Vyatka-sputnik.ru

Курсы и образование
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Готовые скрипты продаж заборов для менеджеров

Скрипты продаж по телефону. Скачать 10 готовых шаблонов скриптов

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный сценарий составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон (в каждой статье есть кнопка/ссылка на скачивание), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера с помощью кнопки «Импортировать» и приступайте к редактированию.

После сохранения изменений в скрипте, можете начинать по нему звонить. Вы можете делать это самостоятельно или поручить сотрудникам. Для приглашения сотрудников в команду, достаточно нажать кнопку «Пригласить» и указать адрес их электронной почты.

Назначение встречи с клиентом

Как назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием готового сценария? Ответы на эти вопросы, даются в статье, описывающей алгоритм работы со скриптом назначения встречи по телефону. Кроме того, в конце статьи предоставляется готовый шаблон, который вы можете легко адаптировать под потребности именно вашей организации. Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи, импортируйте его в личный кабинет конструктора скриптов продаж «Скрипт Дизайнер» и приступайте к назначению встреч с клиентами.

Скачать скрипт >>>>

Универсальный скрипт входящего звонка

Скрипт входящего звонка, даже в неоформленном виде, зачастую имеет каждая компания. Это набор устоявшихся фраз и выражений, которые используются сотрудниками «на автомате». При всей кажущейся простоте входящих обращений, менеджеры зачастую теряют клиентов. Происходит это по разным причинам, но приводит всегда к одному результату — компания недополучает прибыль и теряет достаточно «тёплых» клиентов. В нашей практике мы выявили несколько причин отказов. О том, как их преодолеть читайте в статье от практикующего скриптолога и автора более 250-ти скриптов в различных сферах.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт продажи тренингов и конференций

Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил? Воспользуйтесь советами и скачайте готовый сценарий телефонного звонка и дожима оформленной заявки. Если вы продаёте тренинги: живые или в записи, или организовываете конференции, то для вас очень важно пригласить на ваше мероприятие как можно большее количество участников. Ещё более важным фактором является оплата участия в этих мероприятиях. Автор статьи, в которой опубликован готовый шаблон скрипта, провёл несколько десятков конференций и несколько сотен тренингов. Воспользуйтесь его рекомендациями, чтобы увеличить количество оплаченных билетов на ваши мероприятия.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка с 50-80% конверсией

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Однако, после разработки скрипта звонка по телефону, внедрения его в работу сотрудников и контроля за использованием скрипта при каждом звонке, удалось повысить конверсию холодных звонков, до, казалось бы невероятных, 80%. Со временем этот показатель упал до 50%, но и это очень высокая конверсия для холодных звонков. Хотите и вы значительно увеличить эффективность холодных звонков в вашей компании? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis и скачайте готовый шаблон сценария холодного звонка.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт привлечения информационных партнеров

9 советов организаторам бизнес тренингов и конференций по привлечению инфо-партнеров. У вас есть всего 2 способа привлечь участников на мероприятие — задействовать свои информационные ресурсы и отдел продаж или партнерские. Лично мне больше нравится второй путь. Ведь информационные партнёры — это прямой доступ к людям, которым вы не можете сообщить о вашем мероприятии никаким другим способом. Однако не все партнёры сразу захотят с вами сотрудничать. Некоторые и вовсе откажут. О том, как увеличить количество первых и сократить количество вторых, говорится в этой статье. Внизу статьи вы сможете скачать готовый сценарий звонка для привлечения информационных партнёров для ваших бизнес мероприятий.

Скачать скрипт >>>>

Работа с дебиторской задолженностью

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты. Если в вашей компании возникают дебиторские задолженности от клиентов, это пагубно сказывается на функционировании компании. Есть несколько способов исправления ситуации. Во-первых, можно перестать отпускать отвары и услуги без предоплаты. Но в этом случае есть опасность потерять большинство клиентов. Во-вторых, можно правильно работать с клиентами, чтобы избежать возникновение дебиторской задолженности, либо вовремя получить оплату по задолженности. Для этого вам нужно скачать готовые сценарии звонков по профилактике и работе с задолженностью и внедрить их в работу сотрудников.

Скачать скрипты >>>>

Скрипт входящего звонка

Этот скрипт открывает «тематическую серию». Он создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего бизнеса. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта. Также в статье даются рекомендации по работе со скриптом и описание всех этапов, чтобы вы могли комфортно адаптировать сценарий разговора под потребности именно вашей компании и продукта. Скачайте готовый скрипт входящего звонка, адаптируйте под вашу организацию и внедрите в работу сотрудников.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка B2B

Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты. А понять, что можно, а что нельзя, в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 400 скриптов продаж для разных сфер бизнеса. Помимо рекомендаций и работающих советов, в статье вы сможете скачать готовый скрипт холодного звонка и внедрить его в работу ваших сотрудников.

Скачать скрипт >>>>

Скрипт по продаже 1С — ИТС

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Скрипт специфический и сложно адаптируется под другие сферы. Поэтому для другого продукта лучше воспользоваться любым другим скриптом, из предложенных выше. Однако, если вы занимаетесь информационно техническим сопровождением продуктов 1С, этот скрипт — волшебная палочка! Скачайте его, перейдя по ссылке и ниже и внедрите в работу сотрудников.

Цели холодного звонка:
1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)
2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Скачать скрипт >>>>

Все представленные скрипты сделаны в расширении .scrd и открываются только в «Скрипт Дизанер»е. Чтобы открыть их, Вам нужно зайти в личный кабинет «Скрипт Дизайнер»а, нажать кнопку «Импортировать скрипт» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Об авторе

Андрей Веселов

Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.

Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона

Психологи утверждают, что человек помнит только 20% того, что слышит, так что каждое слово при прозвоне клиентов на счету! Чтобы не ударить в грязь лицом, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж и рассмотрим несколько готовых шаблонов.

Читать еще:  Кейсы по стратегическому менеджменту с решениями

Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой – скрипт для холодных продаж по телефону.

Содержание

Разбираем скрипты по частям

Скрипты продаж существуют не первый десяток лет, и если вы не хотите использовать метод тыка, то можно вооружиться наиболее эффективным, годами отшлифованным алгоритмом. Пусть ваш скрипт и не получит Оскар, но зато клиентов привлечет.

Начнем с b2c-продаж, то есть с обзвона частных лиц. Скрипты продаж для менеджеров по продажам будут строиться по следующему сценарию:

Структура скрипта для b2b-сектора, когда идёт прозвон организаций, почти такая же. Отличие в том, что прежде чем приступить к беседе, необходимо «выйти» на лицо, принимающее решение. Трубку, скорее всего, возьмёт секретарь, и его нужно обойти, доказав, что сотрудничество более выгодно для клиента, чем для вас. И только когда вас соединят с руководителем подразделения или главным боссом, нужно начинать работать по вышеуказанному скрипту.

Некоторые компании обходят секретаря обманом – притворяются, что звонят по поводу трудоустройства – и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет – решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Она вам ещё пригодится.

Кстати, по статистике компании b2b-исследований Sirius Decisions, средний менеджер бросает попытки связаться с ответственным лицом уже на второй попытке. При этом для успешной генерации лида в b2b-сфере может потребоваться от 7 до 13 контактов. Будьте настойчивы!

7 лучших способов заставить клиента вас ненавидеть

Выше мы описали стандартный ход продающего звонка. Это основа, на которую вы можете «надевать» свои фишки: использовать главные боли клиента, перечислять конкурентные преимущества своего продукта, грамотно обрабатывать возражения и так далее. Только тестируя разные варианты скриптов, вы постепенно сформулируете наиболее действенный алгоритм, который покажет наилучший эффект именно для вашей компании.

Таким образом, нет единого рецепта, как НАДО разговаривать с клиентом, проще сказать, как делать НЕ НАДО.

Итак, хотите разозлить клиента и ничего ему не продать? Воспользуйтесь нашими вредными советами:

  1. Ведите разговор в форме монолога. Разве вы звоните, чтобы выслушать мнение клиента? Это лишнее. А вот он должен во всех деталях узнать о вашем предложении. Не давайте ему вставить и слова, а то мало ли, откажется ещё.
  2. Тараторьте. Быстрее! Время ограничено! Вам обязательно нужно впихнуть как можно больше информации в несколько минут! А лучше в одну! Научитесь быстро говорить и поливайте клиента пулемётной дробью из слов.
  3. Покажите, кто здесь хозяин. Бизнес – это дикие джунгли. Тут нужно доминировать. Покажите клиенту, что вы тут главный. Давите, настаивайте. Не будьте уступчивым слабаком.
  4. Импровизируйте. Зачем готовиться? Каждая ситуация индивидуальна. Просто позвоните и надейтесь на лучшее.
  5. К чёрту такт. Каждое вежливое слово отнимает у вас драгоценные секунды уговоров клиента.
  6. Говорите без эмоций. Не дай бог показать клиенту, что вы настроены позитивно. Он может подумать, что у вас дела лучше, чем у него, а потому отказаться от ваших услуг из принципа.
  7. Расскажите больше о компании. Не ограничивайтесь рассказами о продукте. Клиенту нужно знать как можно больше о том, где вы работаете, какие у вас связи, партнёры и где этим летом отдыхал ваш супервайзер.

Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте!

Приведённые ниже шаблоны скриптов продаж – это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.

Обратите внимание, в некоторых пунктах эти примеры скриптов идут вразрез с правилами построения беседы, о которых мы говорили в начале статьи.

Примеры удачных скриптов продаж

В условиях жесткой конкуренции менеджеры по продажам должны быть всегда готовы к любому повороту событий в процессе переговоров с клиентами. В этом может помочь скрипт продаж.

Что такое скрипты в продажах

Скрипт продаж – это зафиксированный в письменном виде заранее разработанный сценарий общения с потенциальным клиентом по телефону или лично. Стоит отметить, что от скрипта продаж возможны отступления, если того требует ситуация. В любом случае скрипт не должен звучать как роботизированный монолог.

Зачем нужны скрипты продаж

Скрипты продаж призваны в конечном счете повысить число сделок. Несмотря на то, что у применения скриптов есть немало противников (распространено мнение, что скрипты не дают сотрудникам свободы действий), готовые сценарии продаж неоднократно доказывали свою эффективность, в том числе в сложных сферах — таких как автобизнес и страхование.

Скрипты продаж выполняют следующие основные задачи:

  • Позволяют продавцам чувствовать себя более уверенно. Имея под рукой набор ответов на возражения потенциальных клиентов, продавцы могут не бояться, что будут застигнуты врасплох неожиданными вопросами и возражениями;
  • Напоминают о необходимости завершить сделку. Иногда случается так, что продавца могут отвлечь, или разговор принимает другой оборот, и специалист просто забывает договориться о сделке;
  • Не дают забыть о важных качествах продукта. Нельзя полностью полагаться на память — в противном случае клиент может не узнать обо всех важных характеристиках продукта, и из-за этого сделка может сорваться.

Этапы создания скрипта продаж

Определите, какой товар или услугу вы будете предлагать потенциальным клиентам.

Определите целевую аудиторию. Лучше разбить ее на сегменты и под каждый составить свой скрипт продаж.

Подумайте, какую пользу клиенту может принести ваш продукт. Например, сократить время или затраты на производство, повысить производительность, повысить точность результатов и т.д. Найдите не менее трех преимуществ.

Свяжите преимущества продукта с болевыми точками потенциального клиента. Например, не хватает времени, нет толковых сотрудников и т.д.

Задавайте вопросы, касающиеся болевых точек. По каждому пункту стоит продумать один или два вопроса, чтобы понять, насколько проблема актуальна для целевой аудитории.

Продумайте ответы на возможные возражения. Постарайтесь охватить как можно больше ситуаций. Стоит отметить, что наиболее частые причины для отказа — время, деньги, предложения конкурентов, необходимость в одобрении начальника (или супруга) и нерешительность. Правильная реакция на негатив и возражения должна быть следующей: выразить понимание, предоставить альтернативную и более релевантную для данного клиента информацию, сделать повторное предложение.

Не говорите слишком много. Если речь продавца занимает половину разговора и более — это плохой скрипт. Клиент должен быть услышанным; он должен иметь возможность задавать вопросы, оставлять замечания и т.д.

Составляющие хорошего скрипта продаж

Приветствие (“Здравствуйте, мне нужно связаться с директором по маркетингу. Не могли бы вы мне помочь?”).

Предложение выгоды (“Мы помогаем бизнесу повысить эффективность маркетинговых мероприятий”).

Выявление потребности (“Если вас интересуют наши услуги, могу ли я задать вам несколько вопросов?”).

Уточняющие вопросы (“Какие показатели для оценки эффективности маркетинга вы используете?”).

Указание на болевые точки (“Когда мы беседуем с другими маркетологами, они чаще всего указывают на следующие проблемы: … Какие из них актуальны для вас?”).

Создание интереса (“Исходя из того, что вы рассказали, могу предложить следующие опции, которые решат проблему: …”).

Заключение соглашения/сделки (“Поскольку я и так вас отвлек, предлагаю обсудить эту тему позже уже лично. Вам было бы удобно во вторник вечером?”).

Лайфхаки

“Тактика привратника”

“Здравствуйте, меня зовут [имя], я представляю компанию [названием компании]. Вы не подскажете, кто в вашей компании отвечает за SMM?”

Читать еще:  Тайм менеджмент семинар

Как это работает: человек сообщит вам нужный контакт, чтобы побыстрее закончить разговор и вернуться к своим делам.

Социальное доказательство

“Здравствуйте, вам пишет [имя] из [название компании]. Вы получили это письмо, потому что ваша компания уделяет много внимания честному и качественному обслуживанию клиентов. Наша компания также стремится к этому. В этой сфере мы сотрудничаем с [название компаний + доказательства]…”.

Как это работает: срабатывает чувство общности и стремление быть лучшим в своей сфере.

Любопытство

“Я заметил, что вы рекламируете свои товары в Facebook и Instagram. Я думаю, что вы сможете повысить конверсию, внеся всего несколько небольших изменений”.

Как это работает: потенциальный клиент преследует личную выгоду, поэтому ему будет интересно узнать, как оптимизировать свои действия.

Контекст

Но даже если ваш скрипт продаж идеален — в нем есть и уважение, и польза для клиента, и триггеры, — он все равно может не сработать. Успех скрипта во многом определяет контекст его использования. То есть важно не только то, что вы говорите, но и то, когда вы говорите.

При этом время звонка — далеко не единственный фактор, определяющий успех или неуспех скрипта. Также важно учесть, были ли контакты с потенциальным клиентом до этого и чем они закончились.

Специалисты Yesware проанализировали 25 тысяч телефонных звонков и установили, что лучшее время для них — во вторник или в четверг с 15 до 17 часов. Именно на этот промежуток времени приходились коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут.

Также успех или неуспех скрипта зависит от контекста. Например, если вы совершаете первый звонок клиенту, стоит выяснить, что у вас есть общего. Это могут быть общие знакомые, хобби, знания, опыт.

Примеры удачных скриптов продаж

Телефонный скрипт

Приветствие: “Добрый день, это [имя] из [название компании]. Я вас не отвлекаю?”

Предложение выгоды: “Цель моего звонка — помочь [наименование должности клиента или сферы деятельности]…” (не забудьте указать конкретные предложения).

Выявление потребности: “Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?”.

Уточняющие вопросы: (подготовьте два-три вопроса).

Указание на болевые точки: “От других [наименование должности клиента или сферы деятельности] мы часто слышим о таких проблемах, как… Актуальны ли они для вас?”.

Информация о компании и продукте: “Как я уже говорил, я из [название компании]. Мы предоставляем следующие услуги:…”.

Заключение сделки/договоренности: “Вы задали несколько хороших вопросов, и я с радостью расскажу вам все подробнее при встрече. Удобно ли вам будет встретиться на 15-20 минут в пятницу?”.

Скрипт для электронной почты

Тема письма: Поиск сотрудников занимает слишком много времени?

Здравствуйте, [имя клиента],

Меня зовут [имя], я представляю компанию [название компании].

Специалисты по HR часто говорят о том, что:

нужно слишком много времени, чтобы найти подходящего сотрудника;

из-за ежедневных обязанностей порой сложно найти время для собеседования;

не хватает квалифицированных сотрудников.

Предлагаю вам встретиться, чтобы обсудить ваши цели и проблемы и рассказать о том, как мы помогли другим специалистам по HR. Это займет не более 20 минут вашего времени.

Вы можете забронировать удобное время здесь: [ссылка на Google-календарь].

С наилучшими пожеланиями,

Скрипт для электронной почты (уточняющий)

Тема письма: Это тот случай?

Здравствуйте, [имя клиента],

Я связывался с вами несколько раз, но не смог рассказать о том, как могу помочь вам сократить на 50% время на поиск новых сотрудников.

Обычно, когда так происходит, это означает, что рекрутинг сейчас не является для вас приоритетом. Это тот случай?

Если так, я не буду больше тратить ваше время.

… и неудачного

Здравствуйте, [имя клиента],

вас беспокоит [имя] из [название компании].

Найдется ли у вас минутка, чтобы поговорить?

(Не стоит задавать этот вопрос — заведомо ясно, что ответ будет отрицательным.)

Это не займет много времени.

(Неправильно переходить к сути дела, не дождавшись согласия клиента или выражения заинтересованности.)

Хочу предложить вам [услуги компании].

(Слишком быстрый переход к коммерческому предложению; нет обещания пользы для клиента.)

Если вас это интересует, можем договориться о встрече в понедельник.

(Слишком рано для закрытия сделки; клиент вряд ли вник в суть предложения. )

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Готовые скрипты продаж для менеджеров по продажам: примеры и эффективные шаблоны, чтобы продать услугу

Какая техника и скрипты для менеджера и отдела продаж по алгоритму есть в мире торговли, примеры правильного общения для реализации товаров и услуг и минимизации отказов.

Каждое новое общение к клиенту должно быть персонализированным: узнайте покупателя, поставьте себя на его место, научитесь знать, чувствовать его и умейте анализировать потребности. Как это сделать? Давайте подробно разберем, какой алгоритм поможет стать «акулой бизнеса» вместе с Business-Result.

Что это такое, преимущества и недостатки применения

Для начала следует разобраться, что позволяет увеличить объемы реализации и зарплаты менеджеров. Работники, не планирующие заранее свои встречи, презентации, проведение коммерческих бесед — вряд ли смогут выйти на топовый уровень. Всего один негативный посыл или реакция клиента будут способны сбить с пути, не дать предоставить понятное описание, рассказать о сильных сторонах продукции. Для того, чтобы избежать неприятной ситуации, существуют скрипты для менеджеров по продажам.


Они включают заранее расписанную по пунктам беседу с потенциальным пользователем, имеют четкую структуру, заранее подготовленные ответы на вероятные вопросы. Человека, работающего по скриптованным алгоритмам сложно завести в тупик или заставить растеряться, он прорабатывает план до мелочей. Как правильно разработать такую схему, чтобы холодный лид согласился на личную встречу после звонка, а затем заключил сделку? Давайте разбирать подробно.

Структура

Для максимальной конверсии важно разрабатывать четкие структурные блоки, которым, вопреки всему, стоит следовать во время созвона или диалога. Забежим вперед: если человек хочет узнать о выгодах или перейти к заключающей фазе — не радуйтесь. Такие часто слетают с крючка и 100% не будут удовлетворены товаром, потому что не получают всеобъемлющей информации. Им стоит сказать:

«Давайте я сейчас кратко изложу суть моего предложения, а уже потом, если останутся вопросы, расскажу подробнее».

Главная цель разработки — морально и эмоционально подготовить менеджера к презентации, отработке возражений, не сбиться с толку, запутаться или растеряться. Чем лучше будет подготовлен диалог, тем больше уверенности в успехе.

Блок обхода секретаря

В случае, когда требуется напрямую связаться с лицом, принимающим решение — важно обойти офис-менеджера. Целью последнего является отсеивание нежелательных звонков руководству напрямую. Поэтому при прозвоне можно услышать, что все коммерческие письма стоит присылать на адрес электронной почты или приходить в приемный день по предварительной записи за два месяца.
Однако, существует несколько хитростей, позволяющих пообщаться с директором или другим высокопоставленным лицом компании напрямую:

-Привет, (имя секретаря), (ФИО начальника) у себя? У него личный выключен, не могу дозвониться, свяжи-ка меня с ним.

-Утром созванивались, договаривались о связи на 14.00 у ФИО занято было, уже освободилась трубка?

-Добрый день, беспокоит ФИО, из ______ службы по поводу госзаказа на строительство по благотворительной программе, как мне поговорить с начальником?

Просим связаться с бухгалтерией, задаем вопрос по любому поводу, касающегося напрямую руководства, ждем ответ, что они этим не занимаются — просим связи с уполномоченным лицом. Почему так сложно? В приемных крупных компаний есть регламент — не переводить звонки непонятного содержания на начальство. А вот в других отделениях его нет.

Читать еще:  Кейсы по стратегическому менеджменту

По такому алгоритму можно придумать собственную методику обхода. Главное – помнить, что социальные сети и интернет помогут выяснить всю необходимую информацию о руководстве и отделах. Как именно ее использовать — уже решение за специалистом и его креативностью.

Приветствие

Задача выполнена, офис-менеджер опешил от напора, связи с государственным служащим, или другим высокопоставленным лицом и перевел на руководство.
На этом этапе главное от радости не забыть про вежливость и грамотно представиться.
Можно просто сказать: «я Иванов Петр Николаевич, представляю компанию «Семья», которая работает в смежном профиле и готова предложить свою помощь». Но в этом случае скорее всего последует отказ от услуг и собеседник положит трубку.


С первых минут стоит задавать вопросы. Вы сказали название предприятия, свое имя — человек в ответ должен сделать то же самое. Это необходимо, чтобы проверить, что разговор ведется именно с тем, кто принимает решение.

«Добрый день, свое ФИО, «фирма», как могу к вам обращаться? Прекрасно. Вы отвечаете за принятие решения по (необходимый проект). Замечательно».

Подтверждаем спрос и выявляем проблему

Не нужно делать распространенных ошибок и сразу раскрывать цель звонка. Стоит задать несколько вопросов, которые подводят человека к мысли и утверждению, что ему действительно нужны такие условия. Подтверждение интереса — первый этап.

«Иван Валентинович, для того чтобы я мог сформировать наше предложение, скажите, уверены ли вы, что ваши сотрудники работают на все 100% и рвутся к результату, а не просто просиживают день за зарплату?»

Фраза-вопрос — цепляет и заставляет дать положительный ответ. Слукавить и сказать, что все в одной упряжке и работают на выгоду — сложно. А в дальнейшем по этому скрипту уже можно предложить несколько видов услуг для обслуживания клиентов любой фирмы.

Предложить решение

Предыдущий блок подвел потребителя к тому, что у него образовалась пробоина, которую требуется срочно залатать. К примеру, в нашем случае — это пара человек из команды, кто давно мозолил глаза и ничего не делал. Отклик получен и потенциальный заказчик готов выслушать.

«Иван Валентинович, мы занимаемся продажами по уникальной методике, которая основана на результативности. Есть фирма, с которой у ваших сотрудников не получается наладить контакт, а мы сможем. Бюджет по каждому проекту оговаривается отдельно, оплата после заключения контракта с интересующим вас лицом. Достаточно выгодные условия со 100% приобретением важной сделки?»

Одной фразой раскрываем преимущества сотрудничества и полностью устраняем проблему некачественно распределенной оплаты, лени и работы не на результат.

Повторное утверждение спроса

А теперь убеждаем человека его же собственными словами, что ему важна услуга:

«Вы же сами сказали в начале беседы, что есть работники, которые не выкладываются, теперь существует более выгодная возможность получить нужный контракт, заплатив за него единоразово, а не выплачивая зарплату ежемесячно тем, кто не хочет работать».

«Удобно будет встретиться завтра в 12.00 для обсуждения подробных условий или укажите любое другое время».

Работа с возражениями

Если все правильно сделано, то человек сам отметил важность и полезность информации, незаметно подтвердив это еще раз. Далее менеджером заранее прорабатываются фразы на все возможные негативные реакции.

Тщательно осветите их преимущества, развейте сомнения в нюансах. Важно и полностью не раскрывать карты, предложив после 3-4 ответов встретиться и поговорить не по телефону.
«Смотрите, мы обсудили ваши сомнения, большинство информации прописано в договоре, давайте встретимся и наглядно его разберем».

Способы получения сценария

Откуда взять проработку беседы? Есть три источника, которые смогут предоставить материал.

Самостоятельно

Самый выгодный и беспроигрышный вариант — сделать индивидуальное предложение. Для этого важно знать только структуру и правильные тезисы. Помните что:

  • никогда нельзя называть чужой продукт плохим;
  • на все вопросы в 90% случаев человек обязан отреагировать положительно;
  • чем больше с вами соглашаются, тем сильнее убеждают себя в необходимости услуги;
  • во всем надо знать чувство меры.

Соберите информацию в интернете о клиенте, узнайте максимум о его характере, позвоните анонимно, определите настроение и постройте подход. Проанализируйте все, что известно, разработайте систему вопросов, которые подведут к преимуществам. Поставьте себя на место собеседника, составьте список возможных реакций и скептических замечаний, сомнений. Отработайте каждый вариант. Для завершения пригласите клиента в его любимый ресторан. Услышать знакомое название будет неожиданно и приятно, это сработает.

Фрилансер

Если нет времени, то в интернете много людей, готовых за определенную плату разработать тысячи вариантов диалога на основе исходной информации. И даже серфить страницы интернета в поисках профиля в социальной сети. Найдите хорошего специалиста, разработающего для вас индивидуальный подход к каждому.
Метод особенно актуален в случае крупных сделок, когда работа еще одного сотрудника будет незаметна в плане бюджета. Преимущество в том, что человек со стороны прекрасно владеет темой и готов индивидуализировать любой проект по низкой стоимости.

Компания

Отличие от работы с фрилансерами только в том, что здесь все юридически правильно и грамотно. Удаленный работник взял деньги и пропал, а тут договор и обязательства. Но и оплата за них соответствующая.


К тому же в крупных фирмах работает над разработкой проекта ни один, а несколько опытных, а главное, разнопрофильных специалистов, способных действительно полномасштабно рассмотреть все нюансы, по максимуму подготовить сценарий для отработки возражений, и дать уверенность в проведении успешной сделки.

Этапы написания

Создание текстовой шпаргалки хорошего продажника — дело непростое. Оно требует подготовки и тщательного анализа на каждом шаге. Для начала откройте ворд или возьмите блокнот. Просто продумать — не годится. Это сродни импровизации и надежды на «авось», а нам нужен рост и продажи.

Кто он

И это не просто привычное определение целевой аудитории, нужно понять не то, где ваш клиент находится, а войти в его «шкуру», попытаться прочувствовать его эмоции и понять, чем можно зацепить.
Есть важные аспекты, на которых строится успешное формирование клиентуры:

  • жадность — чем больше выгод и преимуществ, сэкономленных денег, тем больше заинтересованность;
  • любопытство и интрига — всегда хочется узнать об инновационных разработках и методиках, о которых еще никто не слышал;
  • тщеславие — продукт позволит стать единственным, продвинуться по карьерной лестнице;
  • страх потери — начинать с него не стоит, запуганный покупатель — плохая идея.

Теперь представьте вашего клиента, что им движет, какой из мотиваторов применим в конкретном случае.

Аудит компании

Проще говоря — информация, интересная покупателю о фирме. Чем больше выгод, тем ярче и «мощнее» будет выглядеть блок. Но не надо сильно усердствовать. Переизбыток превратится в навязчивую рекламу и отпугнет.


Самое важное:

  • выгоды на фоне других предприятий, выпускающих те же товары, услуги;
  • количество проданной за год продукции, быстрый рост товарооборота;
  • презентабельность;
  • главные выгодные стороны.

Весь блок — пара десятков слов, в которых содержится вся суть бизнеса, целесообразность сотрудничества.

Определение ступеней и целей

Нет, это не продажи. Основная задача — заинтересовать, без этого никакой сделки не будет, не надо мечтать, располагайте фактами. Для реализации успешного договора понадобится:

  • Связаться с лицом, принимающим решение, обойдя блок секретаря.
  • Сделать первое предложение, ознакомить с договором, бизнес- или маркетинговым планом.
  • Перезвонить, спустя оговоренный промежуток времени, отработать первичные возражения, договориться о встрече.
  • Встретиться, провести подробную презентацию, проработать оставшиеся сомнения, оформить сделку.

Причем на каждом шаге достигается свой результат. И лишь в завершении — заключение контракта.

Установка блоков и техник

Многим начинающим менеджерам будет непонятно что имеется в виду. Для этого предлагаем каждому нарисовать следующую таблицу:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector