Vyatka-sputnik.ru

Курсы и образование
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Тренинг холодные звонки

Тренинговая компания

Тренинг холодный звонок

Вы можете терять до 90% Ваших клиентов только потому, что не смогли заинтересовать их по телефону.

Для кого тренинг холодных звонков?

Для всех тех, для кого общение по телефону является одним из инструментов его работы. Диспетчера: call-центра, службы такси, доставки, оказания услуг, консультаций, сотрудники отдела теле маркетинга, администраторы салонов красоты, фитнес центром, гостиничных комплексов, секретари, менеджеры по продажам, руководители, торговые агенты и все те, кто хочет звучать убедительно, лаконично, слышать не в пол уха, а качественно, добиваться поставленных целей при общении по телефону.

Если Вы хотите:

  • Улучшить качество холодных звонков
  • Увеличить количество реальных клиентов
  • Профессионально владеть навыками телефонных продаж
  • Грамотно работать с возражениями клиента
  • Научиться слушать и при этом слышать клиента
  • Безбоязненно преодолевать страх холодных звонков
  • Быть естественным и не принужденным совершая звонок

Методология тренинга холодных звонков

1. Ваши менеджеры успешно совершают «холодные звонки» потенциальным клиентам

2. При помощи профессионально написанных СКРИПТОВ ,имеющихся у Вас или полученных во время тренинга

3. При помощи усвоенных навыков и СКРИПТОВ происходит достижении поставленных целей «Холодного звонка»

Цель тренинга холодных звонков и программа тренинга:

  • Повысить результативность «холодных» звонков.
  • Создание продуктивного отношения к «холодным» звонкам.
  • Обучение способам быстрого вхождения в контакт по телефону.
  • Формирование знаний и навыков технологий.
  • Отработать и закрепить навыки, способствующие эффективным продажам по телефону, повысить качество общения.
  • Формирование опыта конструктивной работы с отказами, возражениями во время «холодных» звонков.
  • Преодоление «телефонных» барьеров.

Программа тренинга Холодный звонок

Содержит основные правила совершения холодного звонка, последовательность работы со скриптом, интонация тембр, голос, работа с возражениями. Не обойтись без техник активного слушания, вербализации и кредита доверия. Рассчитайте стоимость тренинга Online

Самое важное в холодном звонке

Осознание, формирование и отработка действий для достижения цели. 8 навыков, обладание которыми даст тот результат, который Вы желаете! Один из первых значимых — постановка правильного голоса и тембра. Важнейший элемент в области телефонных продаж, влияющий на психологическое состояние клиента в области подсознания. В основе большинства неудач лежит интонация, тембр, громкость, дыхание, лишние звуки, исходящие от вас, но не осознаваемые вами.

  • Больше говори клиенту «ДА»
  • Перестаньте бояться отказов
  • Совершай только интересные «Холодные звонки»
  • Стань гуру холодного звонка

Нам важно в холодном звонке!

Получить качественную конверсию отдачи от холодного звонка Именно поэтому мы обучаем, не просто совершать холодные звонки, а продавать товары или услуги при помощи них. Из 10 звонков- 2 потенциальных покупателя,1-реальный.

Скрипт или шаблон для менеджера холодных звонков мы готовим исходя из специфики вашей деятельности, и пишем его вместе с вашими менеджерами на тренинге Холодных звонков Уникальность скрипта составит 98 %, такой скрипт будет только у Вас.

Совершая холодные звонки потенциальным клиентам, Ваши менеджеры должны уметь правильно анализировать каждый разговор с клиентом, чтобы впредь не допускать ошибок и фиксировать результативные звонки.До 45 % менеджеров не умеют совершать холодные звонки

Только задумайтесь, от скольких клиентов вы слышали?:

  • Нам ничего не нужно
  • У нас нет денег
  • Перезвоните через месяц
  • Отправьте КП на электронную почту
  • Мы сами перезвоним Вам, если нас что-то заинтересует

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном. ​ Стоимость тренинга Online

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification ) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Подробно о тренинге Пранк Холодного Звонка

Тренинг холодных звонков | техники продаж по телефону

Тренинг холодных звонков 21.04.2020 включает разбор и практику составления скриптов разговора, навыки обхода секретаря, работы с возражениями, умение произвести впечатление на лицо, принимающее решение, и успешно закрыть сделку.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить менеджеров навыкам холодных звонков?

Тренинг холодных звонков

Читайте в статье:

  • Тренинг холодных звонков: 5 ошибок
  • Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения
  • Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров
  • Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда
  • Тренинг холодных звонков: составление скриптов
  • Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря
  • Тренинг холодных звонков: как начать беседу с ЛПР
  • Тренинг холодных звонков: продажи по телефону

Тренинг холодных звонков: 5 ошибок

Для того чтобы телефонные переговоры проходили успешно, необходимо избегать следующих 5 основных недостатков в общении с клиентами:

1. Отсутствие скрипта

Телефонные продажи — технология, которая требует четкого регламента и его соблюдения. Отсутствие скрипта может привести к тому, что клиент возьмет инициативу и уведет разговор совсем не в то русло, и вернуться к вопросам сделки будет уже очень трудно.

2. Отсутствие договоренностей

Если вы добились желаемого результата, важно зафиксировать все договоренности, чтобы в дальнейшем использовать их для дальнейшего завершения сделки. Зачастую людям свойственно много обещать и говорить, но ничего не делать.

3. Отсутствие алгоритма общения с клиентом

Необходимо придерживаться четкого алгоритма при разговоре с потенциальным клиентом от первого контакта до заключения сделки.

4. Отсутствие графика

Необходимо составить четкий график для сотрудников, где будет четко прописано время работы и отдыха. Многие работники не соблюдают общий график и отдыхают, когда посчитают нужным. Такое поведение редко положительно сказывается на продажах, нормированное время отдыха поможет держать менеджера в тонусе, и у него не будет времени на переживания и обдумывание неудач.

5. Отсутствие больших объемов звонков

Такой формат холодных продаж работает только в том случае, когда их много. Не следует забывать об этом. В холодных звонках действует простой, но рабочий принцип: больше звонков — больше продаж, и не стоит этим правилом пренебрегать.

6. Большое внимание отказу клиента

Многие менеджеры слишком близко воспринимают полученный при звонке отказ, особенно в грубой форме. Но не стоит обдумывать данный результат и останавливаться. За каждой неудачей следует успех. Важно продолжать звонить.

7. Продажа лицу, не принимающему решений

При представлении своего продукта важно убедиться, что вы общаетесь с лицом, которое принимает ключевое решение о покупке. Зачастую менеджера внимательно слушают только потому, что человек на обратном конце трубки, не ответственен за важные решения. Важно убедиться, что вы продаете тому, кто сможет купить.

8. Не выяснять причину отказа

Зачастую в процессе общения клиент отказывает «на автомате», не объясняя причину, но этот факт не означает, что ваше предложение ему неинтересно. Надо путем наводящих вопросов вывести человека на причину отказа, поработать с этим возражением и закрыть сделку.

9. Наличие частых кофе-брейков и перекуров

Эти 2 привычки плохо сказываются на работе менеджера, они тратят рабочее время и сбиваются с ритма, который крайне важен при работе с холодными клиентами.

Если избегать подобных ошибок, можно заметно повысить количество успешно закрытых сделок. Во время тренингов холодных переговоров следует научить сотрудников этим базовым принципам.

Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения

В рамках обучения преподаются основные инструменты для проведения эффективных холодных звонков. Это поможет не только выйти на лицо, которое принимает решение, но и мотивировать его на долгосрочное сотрудничество.

► 1. Произвести первое впечатление. Необходимо использовать правильную интонацию, быть позитивно настроенным.

► 2. Максимально кратко и ясно объяснить цель. Так можно сэкономить время и дать четкое понимание по поводу предмета разговора.

► 3. Работать с возражениями клиентов. Необходимо изучить варианты вопросов-сопротивлений и ответов на них.

► 4. Максимально сократить длину сделки. Необходимо привлечь покупателя особыми для него условиями. Например, специальная цена на продукт или услугу, подарки.

► 5. Выстраивать отношения с другими отделами компании. Можно завести нужные знакомства, которые помогут выйти на лицо принимающее решение.

Важно пройти тренинг с возможностью отработки этих приемов для получения наилучшего результата.

Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров

В рамках тренинга советуем познакомить сотрудников с системой анализа, которая позволит отследить качество выполненных холодных звонков, найти и исправить ошибки.

1. Создание технологических карт. Они помогут успешно закрывать сделки. Необходимо также внедрить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM.

2. Использование анализа качества выполнения своих функций персоналом по системе «Светофор». Он позволит оценить эффективность деятельности сотрудников.

3. Количественный анализ. На тренинге необходимо поработать над улучшением количественных показателей по входящим и исходящим звонкам, плану за день, а также факту за день. Следует обратить внимание на продолжительность разговора с клиентом.

Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда

Тренинг холодных звонков включает в себя подготовку к исполнению количественных стандартов по отрасли. Эти стандарты варьируются в зависимости от длины сделки и количества этапов воронки в разных секторах. Можно привести данные, которые послужат ориентиром для вас.

  • 150 звонков в масс-маркете
  • 250 звонков в рознице
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Чтобы достичь этих показателей следует внедрить скрипты, настроить CRM систему и интегрировать ее с IP-телефонией. При этом стандартные цифры в приведенных сегментах можно увеличить без ущерба для качества. На самом деле, если сотрудники только звонят они могут совершать более 250 исходящих и принимать более 350 входящих звонков в день.

Тренинг холодных звонков: составление скриптов

В задачи тренинга входит отработка текста скрипта. Для этого нужно его правильно составить по алгоритму.

1. Подготовка

Необходимо составить портрет клиента, изучить продаваемый продукт и рынок конкурентов.

2. Написание

Лучше всего, если составлять скрипт будет опытный менеджер или руководитель. Структура должна строиться по такой форме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки. Необходимо уделить внимание длительности скрипта.

3. Тестирование

Для начала нужно проверить скрипт на сотрудниках компании, затем на небольших клиентах. Необходимо настроить прослушку для выявления и устранения ошибок.

4. Автоматизация

Необходимо создать систему, которая поможет вносить корректировки в скрипт и упростить работу с холодными продажами.

На тренинге холодных переговоров можно получить шаблоны скриптов и инструкции к их применению.

Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря

Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.

Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.

Дадим советы, как это лучше сделать:

► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.

► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.

► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.

► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!

► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.

► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.

► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.

► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.

Тренинг по продажам по телефону: Холодные звонки

Холодный звонок — первые ворота в компанию потенциального клиента. Насколько он будет успешен зависит от многих факторов: умения менеджера по продажам ставить цель и планировать этот звонок, умения управлять своим голосом, навыков снятия первичных возражений и сжатого донесения важной информации о своем предложении…

Навыки продаж по телефону

Тренинги по продажам по телефону – это программы по развитию коммуникативных навыков, которые позволяют не просто назначить встречу для дальнейшего ведения переговоров, но и дают системное понимание процесса общения с клиентами при продаже товара или услуги.

Основная идея нашего тренинга по телефонным продажам — снять барьер (вызванный страхом неудачи и малым опытом) перед осуществлением холодных звонков. Тренинг «Продажи по телефону. Холодные звонки» направлен на систематизацию знаний и овладение технологией телефонных продаж.

Программа проходит в максимально интерактивном формате: мини-лекции, упражнения, дискуссии, ролевые игры (с возможностью видеозаписи), предоставление обратной связи участниками друг другу.

Заказать тренинг сейчас

Данные о программе

Стоимость обучения

Тип: аудиторный семинар-тренинг (территория Заказчика или арендуемое помещение).
Целевая аудитория: специалисты по продажам и обслуживанию клиентов.
Количество участников: от 10 до 12.
Базовая длительность: 16 часов (возможно проведение отдельных модулей программы).

Модуль 4 часа (по отдельной теме тренинга при проведении в Москве) — 27 000 рублей.
Тренинг 8 часов — 44 000 рублей.
Тренинг 16 часов — 82 000 рублей.

Стоимость сертификата для участника — 200 рублей.

Пост-тренинговый модуль — от 18 000 рублей (2 часа).

Практичность нашего курса в том, что это не просто теория, но возможность получить рекомендации от тренера и коллег, а также отработать техники, которые можно сразу применять на практике для улучшения работы специалистов отдела продаж и колл-центров.

Целевая аудитория для тренингов

Ошибочно считать, что знания по телефонным продажам необходимы только тем сотрудникам, которые специализируются на работе с клиентами. Действительно, прохождение этого курса обучения дает возможность овладеть навыками продаж по телефону, научиться работать с «секретарскими барьерами» и познакомиться с техниками, позволяющими выгодно представить товар или услугу в течение ограниченного времени. На 100% необходим тренинг специалистам, которые выполняют обязанности оператора телемаркетинговых центров. От того, насколько хорошо они владеют коммуникативными навыками, напрямую зависит результативность работы каждого специалиста, подразделения или компании в целом.

Основная целевая аудитория:

  • специалисты по обслуживанию клиентов,
  • менеджеры по корпоративным продажам (сектор B2B).

Представителям смежных подразделений курс позволяет более детально изучить работу сотрудников, ответственных за продажи по телефону. И, конечно же, развить собственные навыки. Для руководителей же участие в обучении позволит понимать набор знаний, которыми обладают их сотрудники. Поэтому посетить этот курс обучения может быть полезно:

  • Коммерческим директорам небольших и средних компаний;
  • Начальникам отделов продаж;
  • Руководителям смежных подразделений.

Тренинг может быть дополнен деловой игрой «Конверсия», направленной на развитие навыков планирования собственных продаж. В игре отражена классическая «воронка продаж» с примерными показателями конверсии для каждого этапа.

В игре участники в командах выступают в роли «менеджера Иванова», которому предстоит приступить к работе с базой клиентов, получив ее от заболевшего коллеги: составить план звонков, назначить встречи, запланировать визиты и т.д.

Задача игры — научить думать в парадигме основного ресурса — времени. И пользоваться одним из важных инструментов по планированию — расстановке приоритетов.

В рамках тренинга могут быть рассмотрены такие темы:

  1. Выбор эффективной личной установки в отношении продаж по телефону. Ведь правильный настрой и отношение к своей работе в целом — уже половина успеха.
  2. Процесс подготовки к звонку: что необходимо знать о партнере по общению и компании, которую он представляет (если речь о корпоративных продажах). Как запланировать звонок: что и в какой последовательности говорить и обсуждать с клиентом. Какие задачи ставить и как отслеживать их достижение.
  3. Общий алгоритм разговора при осуществлении сделок посредством телефона. Отдельные скрипты по началу общения, предложения сотрудничества. завершению разговора.
  4. Техники установления контакта, поддержания комфортной и доверительной атмосферы. Как поддерживать внимание собеседника. Как себя вести с ЛПР, если вам удалось на него выйти в телефонном звонке. Правильное использование вербального и невербального каналов передачи информации.
  5. Элементы телефонного этикета. Как отвечать на входящие звонки или самому совершать обзвон. Что делать при переводе звонка. Чем завершать беседу и т.д.
  6. Работа с “трудными” клиентами. Что делать в ситуации агрессии или манипуляций. Как действовать при рекламации. Как общаться с излишне разговорчивыми или, наоборот, молчаливыми клиентами.
  7. Работа с возражениями и отговорками. Что делать, если вам отказывают. Или как преодолевать “барьер секретаря”.
  8. Типология клиентов. Изучение типов клиентов позволяет подобрать правильный подход в разговоре, правильно выделить преимущества конкретной компании в сравнении с конкурентами, сделав акцент именно на том, что важно вашему слушателю.
  9. Техники заключения сделок. В рамках этого этапа обучения менеджеры и руководители, принимающие участие в обучении, узнают о сигналах, которые свидетельствуют о готовности собеседника совершить покупку. Рассматриваются способы «подталкивания» клиента к заключению сделки и основные виды закрытия соглашений по продаже товара или услуги.

Тренинг Продажи по телефону: этапы подготовки

  1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
  2. Проводим диагностику:
    • Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
    • Анкетируем или опрашиваем ваших сотрудников — узнаем все о специфике их деятельности.
    • Заодно диагностируем уровень знаний и навыков по теме.
    • Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в тренинге «живого» материала.
  3. Формируем программу тренинга и обсуждаем ее с вами.
  4. Реализуем программу.
  5. Предоставляем отчет по тренингу с рекомендациями по дальнейшему развитию сотрудников.
  6. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации.

Весь этот важный и кропотливый путь мы проходим вместе с вами!

Адаптация программы

“Лаборатория Деловых Игр” не один год проводит корпоративные тренинги для коммерческих предприятий, работающих в различных сферах. Мы проводим тренинги по телефонным продажам с учетом особенностей конкретной компании, результатов работы отдела продаж, уровня знаний сотрудников и других факторов.

Для адаптации программы по телефонным продажам мы используем следующие этапы:

  • встреча с руководителями сотрудников для определения приоритетных тем для обучения;
  • исследование внутренних нормативных документов, регламентирующих процесс продаж по телефону (если имеются), скриптов, показателей конверсии по каждому этапу сделки и многое другое;
  • анкетирование сотрудников и встреча с несколькими и них для знакомства тренера со спецификой работы и снятия индивидуальных запросов;
  • иногда — прослушивание записей звонков или наблюдение за сотрудниками в действии.

Эти основные этапы позволяют составить программу тренинга, максимально отвечающую специфике, которая есть у данной компании. То есть сделать тренинг максимально эффективным.

В качестве примера эффективной программы обучения от “Лаборатории Деловых Игр” можно привести тренинг для сотрудников издательства «Макмиллан». Тренинг готовился около месяца для адаптации программы обучения к потребностям заказчика. На обучении были рассмотрены скрипты холодных звонков и SPIN технология, которые можно использовать в работе, обсуждались способы преодоления возражений клиентов и общения с лицами, принимающими решение.

Специализированные тренинги

При обучении продажам по телефону консультанты “Лаборатории Деловых Игр” могут проводить дополнительные тренинги, позволяющие повысить отдельные навыки менеджеров.

Доступны следующие программы или модули обучения:

  • Совершение холодных звонков. Обзвон новых клиентов – это способ получить дополнительных покупателей товаров и услуг, которые ранее не сотрудничали с фирмой. От того, насколько правильно будет построен разговор, зависит не только единовременная сделка, но и возможность заключить длительный договор.
  • Работа с возражениями. Практический модуль с расширенной отработкой навыков работы с отговорками и возражениями клиентов, которые могут возникать по телефону или в личных встречах.
  • Тренинги для сотрудников колл-центров и служб поддержки. В колл-центрах работают специалисты, в обязанности которых входит исключительно общение по телефону. Поэтому им важно сформировать клиентоориентированную позицию и наработать коммуникативные навыки, позволяющие создать доверительную атмосферу независимо от цели звонка.

Обучение: как делать холодные звонки

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

  1. Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.
  2. Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.
  3. Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом “Когда можно вам перезвонить?”, а не оформлением заказа.

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

  1. Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про. ». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.
  2. Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то. »
  3. Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.
  4. Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.
  5. Отработайте возражения, которые могут возникнуть.
  6. Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

Вебинар «Как перенести колл-центр на удалёенку за 1 час»

8 апреля вы узнаете, как быстро перевести отдел продаж или колл-центр на 100 человек в режим home office и увеличить производительность команды в три раза.

  • Подготовка
  • Инструменты
  • Контроль команды
  • Реальный опыт
  • Эффективность
  • Быстрый старт
Читать еще:  Работа с возражениями видео тренинг
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector