Vyatka-sputnik.ru

Курсы и образование
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Работа с возражениями видео

Работа с возражениями

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах 18 Подробнее

Работа с возражениями примеры. 25 техник работы с возражениями в активных продажах Подробнее

«Мастер работы с возражениями» аудиокнига А. Бухтияров Подробнее

Работа с возражениями. Как отвечать на любое возражение. Тренинг по продажам b2b. Синергия Подробнее

Антикризис. Вечерняя школа коммерческого директора выпуск #12 продажи в кризис Подробнее

Работа с возражениями. 7 безотказных приемов. Этапы и техники продаж. Тренинг продаж. Олег Шевелев Подробнее

Возражение ДОРОГО — 10 фишек | Работа с возражениями клиентов | Тренинг продаж Подробнее

14 способов закрывать любые возражения Подробнее

Работа с возражением «ДОРОГО». Отработка возражений в продажах Подробнее

Работа с возражениями Сбербанк Подробнее

Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, ПОСОВЕТУЮСЬ и др. | Экспертные скрипты продаж Подробнее

Работа с возражениями фильм Подробнее

Холодные звонки. 24 совета по холодным звонкам (часть 1). Тренинг по активным продажам Подробнее

Отработка возражений, Сергей Азимов Подробнее

10 ошибок при работе с ценой | Увеличение продаж | Тренинг продаж Подробнее

Как создать ценность товара или услуги | Увеличение продаж через потребительскую ценность продукта Подробнее

Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов Подробнее

Как продать ручку на собеседовании Лучшие техники и примеры Подробнее

Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация Подробнее

«Я подумаю» Возражение клиента «Я ПОДУМАЮ», что отвечать. Тренинг по продажам. Подробнее

Работа с возражениями

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах 18 Подробнее

Работа с возражениями примеры. 25 техник работы с возражениями в активных продажах Подробнее

«Мастер работы с возражениями» аудиокнига А. Бухтияров Подробнее

Работа с возражениями. Как отвечать на любое возражение. Тренинг по продажам b2b. Синергия Подробнее

Антикризис. Вечерняя школа коммерческого директора выпуск #12 продажи в кризис Подробнее

Работа с возражениями. 7 безотказных приемов. Этапы и техники продаж. Тренинг продаж. Олег Шевелев Подробнее

Возражение ДОРОГО — 10 фишек | Работа с возражениями клиентов | Тренинг продаж Подробнее

14 способов закрывать любые возражения Подробнее

Работа с возражением «ДОРОГО». Отработка возражений в продажах Подробнее

Работа с возражениями Сбербанк Подробнее

Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, ПОСОВЕТУЮСЬ и др. | Экспертные скрипты продаж Подробнее

Работа с возражениями фильм Подробнее

Холодные звонки. 24 совета по холодным звонкам (часть 1). Тренинг по активным продажам Подробнее

Отработка возражений, Сергей Азимов Подробнее

10 ошибок при работе с ценой | Увеличение продаж | Тренинг продаж Подробнее

Как создать ценность товара или услуги | Увеличение продаж через потребительскую ценность продукта Подробнее

Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов Подробнее

Как продать ручку на собеседовании Лучшие техники и примеры Подробнее

Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация Подробнее

«Я подумаю» Возражение клиента «Я ПОДУМАЮ», что отвечать. Тренинг по продажам. Подробнее

Работа с возражениями: превращение отказа в согласие

Даже самый талантливый продавец сталкивался с ситуацией: он отлично презентовал товар, рассказал о всех преимуществах для покупателя. Когда продавец уже готов заключить сделку, покупатель внезапно начинает возражать. С таким сталкивается любой сотрудник фирмы. Клиент с помощью возражений хочет убедиться, что этот товар действительно необходим.

Виды возражений

Условно все возражения делятся на восемь видов. Первые четыре:

  • нет потребности в товаре – покупатель пока не уверен, что этот продукт действительно принесет ему выгоду или как-то облегчит работу его компании;
  • не устраивает цена – названная стоимость показалась слишком высокой. В редких случаях, наоборот, смущает неоправданно низкая цена и клиент ищет подвох в предложении;
  • не устраивают условия – нравится товар, но не подходят сроки доставки, хочется получить гарантию;
  • клиент не согласен с аргументами продавца – пока покупатель не готов к заключению сделки, но он готов к обсуждению деталей.

Эти четыре возражения – наиболее выгодные для продавца. Это истинные возражения, клиент честно рассказывает о своих сомнениях. Их легко закрыть, а значит, все-таки можно довести клиента до сделки. Гораздо сложнее в работе вторая подгруппа возражений:

  • у клиента плохое настроение. В этом случае продавцу почти нереально подобрать правильные аргументы, ведь клиент мыслит иррационально;
  • клиент хочет самоутвердиться;
  • клиент специально делает вид, что чем-то недоволен или сомневается, чтобы сбить цену, добиться выгодных для себя условий сотрудничества.

В качестве восьмого вида можно выделить ложные возражения. Чаще всего встречаются во время холодных звонков. Клиент воспринимает продавца как нарушителя его привычного уклада работы. Поэтому хочет поскорее закончить разговор, отвечая «Мне некогда», «Мне неинтересно», «Мне нужно подумать»: суть предложения продавца роли не играет.

Прямой эфир на тему увеличения продаж и построения эффективной системы аналитики уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!

Этапы работы с возражениями

Проще всего работать с восьмым типом возражений. Необходимо вывести клиента на чистую воду, ведь под ложным возражением часто скрывается истинное. Это делается несколькими способами:

  • настроить на искренность. В мягкой и ненавязчивой форме попросить рассказать, что именно беспокоит и смущает в предложении;
  • еще раз перечислить и суммировать преимущества, выгоды товара;
  • задать прямой вопрос – «Это единственное, что мешает вам совершить покупку?». А затем предложить устранить препятствие.

При работе с возражениями первой группы следует придерживаться общей схемы:

  • Конкретизация. Выслушать возражение покупателя, не перебивая. Задать уточняющие вопросы. Это даст клиенту ощущение, что с его мнением считаются, а его проблемы действительно интересны продавцу. На этом же этапе можно превратить ложное возражение в истинное – с помощью уточнения понять, что скрывается за желанием подумать, посоветоваться.
  • Мягкое согласие. Подвести итог возражению – прямо сказать, что клиент услышан, или еще раз уточнить. Например, в формате такой фразы – «Правильно ли я вас понял…?». Затем согласиться с клиентом, что все сказанное им – действительно серьезная проблема.
  • Аргументация. Необходимо использовать одну из техник, описанных ниже
  • Закрытие. Использовать метод закрытия сделки. Задать клиенту альтернативный вопрос, предполагающий выгодные для продавца варианты ответа. Например, «Как вам удобнее расплачиваться – перечислить на банковский счет или наличными?», «Когда вам удобно встретиться для обсуждения условий сделки – сегодня или завтра?». Можно предложить покупателю выгодный бонус. Например, в случае заключения сделки в течение этой недели он получит доступ к дополнительным ресурсам.
Читать еще:  Still loving you видео

Техники работы с возражениями

Представленная схема считается классической: она универсальна, ее рекомендуется знать каждому продавцу. Но есть дополнительные методы, которые тоже могут быть полезны.

Техника 1. Ссылка на нормы

Убеждая клиента совершить покупку, продавец ссылается на других покупателей, которые оказались в подобной ситуации.

Например, если клиент говорит: «У вас слишком дорогой товар», то продавец может сразу рассказать про аналогичные случаи. Например: «Да, многие клиенты испытывают те же сомнения, что и вы. Но у всех, кто решился на покупку, продукт окупается уже в первый месяц».

Во-первых, клиент ощущает, что он – не первый, кто столкнулся с такими сомнениями и они нормальны. Во-вторых, для продавца это прекрасная возможность плавно вам перейти к перечислению преимуществ товара.

Техника 2. Рассказать о трех причинах совершить покупку

Популярная техника предполагает использование особых словесных конструкций. Сначала продавец соглашается с клиентом, а затем дает три причины, почему стоит совершить покупку. Например, если клиент сетует, что цены высокие, продавец отвечает: «Да, но, во-первых, мы используем качественные запчасти, заказанные в Европе. Во-вторых, даем гарантию сроком на год. В-третьих, дарим бесплатную доставку».

Несмотря на то, что метод выглядит универсальным, применять его стоит лишь в том случае, когда опасения покупателя действительно имеют под собой почву: цена объективно выше, чем у конкурентов.

Прямой эфир на тему увеличения продаж и построения эффективной системы обучения и мотивации уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!

Техника 3. Перевернуть возражение в свою пользу

В основе техники лежит метод «Бумеранг». Возражения клиента можно превратить в отправную точку для своих аргументов. При наличии опыта продавец может из каждого возражения вывести преимущество для клиента. Например, клиент говорит, что в этой компании слишком дорого. Сотрудник фирмы соглашается с ним и в ответ предлагает пробники, тестовый режим использования продукта или дополнительный сервис.

Техника 4. Заменить утверждение клиента на выгодное для себя

Еще одна техника работы с возражениями предполагает игру слов и подмену понятий. Когда клиент говорит, что его не устраивает ассортимент, покупатель соглашается с ним. Но затем переворачивает ситуацию в свою пользу: «Правильно ли я понял, что если мы предложим вам то, что нужно, то сможем вернуться к обсуждению сделки?». Если возражение клиента – истинное, то эта техника позволит продолжить сотрудничество.

Техника 5. Напомнить клиенту о прошлых сомнениях

Чтобы использовать этот метод, покупателю требуется хорошо изучить своего собеседника и компанию, которую он представляет. Наверняка у покупателя уже был негативный опыт, когда его сомнения приводили к дополнительным тратам или ошибкам. Продавец напоминает о нем.

Например, когда клиент говорит, что товары в этой компании слишком дорогие, продавец спрашивает его: «Вспомните, бывало ли у вас такое, что вы хотели сэкономить, но в итоге переплатили?». Важно не перегнуть палку: всколыхнуть в собеседнике негативные эмоции, но не испортить ему настроение (и ход переговоров).

Техника 6. Сравнить с менее выгодным товаром

Если клиент сомневается, брать более дешевый или более дорогой товар, стоит ли усовершенствовать свое производство, стоит использовать технику сравнения. Продавец помогает увидеть разницу, о которой покупатель не задумывается.

Например, клиент говорит, что в этой компании товар стоит дороже, чем в компании-конкуренте. Продавец аргументирует эту разницу, перечисляя свои преимущества:

  • более известный бренд;
  • вместе с товаром поставляются бесплатно дополнительные аксессуары;
  • есть гарантия;
  • есть сертификаты качества.

Для грамотного использования этой техники важны два нюанса:

  • продавец должен хорошо разбираться в собственном ассортименте, в товарах конкурентов, в том оборудовании, которое сейчас использует клиент. Иначе контраргументы будут голословны;
  • акцентировать внимание на своих преимуществах, но не на недостатках конкурента и, тем более, на недостатках самого клиента.

Способы работы с конкретными возражениями

Все техники, обозначенные выше, это общие схемы работы, которые можно адаптировать под конкретные слова клиента. Но есть и методы для закрытия конкретного возражения.

«Спасибо, но нам ничего не нужно»

Если клиент на предложение продавца отвечает решительным отказом, у продавца есть два варианта:

  • задавать дополнительные вопросы, чтобы вычленить истинное возражение;
  • использовать эту технику.

Для работы с решительным отказом продавец использует эти приемы:

  • объяснить, что необязательно принимать решение о покупке прямо сейчас. На данный момент достаточно просто узнать о товаре чуть больше. Ведь он может пригодиться в будущем;
  • детально рассказать о достоинствах и недостатках товара, предложения;
  • спросить напрямую, как сделать так, чтобы клиент ознакомился с коммерческим предложением фирмы.

«У нас сейчас нет денег»

Когда собеседник отказывается от сделки и общения, аргументируя это отсутствием денег, продавец делает следующее:

  • намекает, что покупатель сейчас испытывает нехватку денежных средств из-за того, что часто переплачивает конкурентам;
  • рассказывает о преимуществах и достоинствах товара;
  • пообещать выгодные условия, если клиент решится на сделку;
  • предложить иные, более выгодные варианты расчета.

«У вас слишком дорого»

Если основное возражение заключается в высокой стоимости, то стоит напомнить о преимуществах товара. Еще раз рассказать о высоком качестве, отличных технических характеристиках, способах использования, гарантии. Но если клиент все равно упирается, можно использовать один из трех приемов:

  • спросить, на сколько сам клиент оценивает этот товар. Затем подробно описать, из чего складывается стоимость. В отличие от обычного перечисления преимуществ, это будут этапы создания продукта и его транспортировка;
  • упомянуть, что впоследствии товар можно будет перепродать. Даже если для клиента текущая цена высока, в случае перепродажи он получит выгоду;
  • сказать, что есть возможность обсудить более выгодные условия, снизить стоимость специально для этого клиента.

«У меня уже есть аналогичный товар, у меня заключен контракт с другим поставщиком»

Если клиент уже сотрудничает с конкурентом, то не стоит плохо отзываться о них. Лучше напомнить, что для безопасности многие фирмы предпочитают работать с разными поставщиками одновременно. Также допускается предложение заключить контракт на небольшую партию или небольшой срок, чтобы клиент мог сам сравнить свою выгоду.

«Спасибо, я подумаю»

Если все остальные возражения закрыты, но клиент заканчивает общение фразой «Я подумаю», это сигнал для продавца – у собеседника еще есть сомнения. Необходимо ненавязчиво склонить его к сделке:

  • напомнить, что есть инфляция. Если клиент сейчас ничего не решит, то в будущем цена на товар может вырасти;
  • предложить заключить контракт на небольшую партию;
  • сразу обговорить дату следующей встречи. При этом необходимо выяснить причину его колебаний, чтобы ко следующей встречи подготовить аргументы. Новый этап общения затягивать не стоит, на раздумья достаточно нескольких дней.
Читать еще:  Екатерина кононова видео

Обучение сотрудников

Чтобы увеличить продажи, все сотрудники отдела должны владеть навыками работы с возражениями. Потребуется их обучить:

  • Собрать банк возражений – список из 50 самых популярных возражений от клиентов. Не обязательно собирать их за один раз, можно сделать это постепенно.
  • Собрать всех продавцов и вместе проговорить контраргументы, попробовать различные техники.
  • Регулярно проводить тренинги. Записывать беседу с реальным покупателем на аудионоситель, вместе с продавцами анализировать запись и давать обратную связь.

Внедрить алгоритм работы с возражениями в свой скрипт продаж – несложно. Главное, регулярно оттачивать мастерство общения с клиентами.

Работа с возражениями видео

Абсолютное большинство продавцов не любит возражения и если такому продавцу задать вопрос – почему та мало продаёшь? Он как правило начинает перечислять, те возражения, которые услышал от клиента. На самом деле, этап преодоления возражений самый важный в плане личного роста продавца, как специалиста. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в свою работу, то успех не заставит себя ждать. Но большинство продавцов воспринимают возражение ни как обратную связь по собственной работе, а как трудность. Именно это не даёт развиваться многим в продажах.

Что такое возражение клиента

Возражение клиента – это защитная реакция на действия продавца, как правило на установление контакта и завершение сделки, но может встречаться в течении всей продажи. Важно понимать, что клиент всегда стремиться защитить себя, а продавец воспринимается как некая угроза его спокойствию (при установлении контакта) и благосостоянию (при завершении сделки). Возражения — это неотъемлемая и обязательная часть продажи и процесса убеждения в целом.

Возражения формируются на сознательном и бессознательном уровне восприятия. Бессознательные возражения – это реакция на вторжение продавца в личное пространство клиента, клиент их произносит произвольно, почти не задумываясь. Любое не стандартное действие продавца способно помочь преодолеть подобные возражения. Если продавец сталкивается с большим количеством таких возражений. То ему нужно работать над своим поведением – скрипт продаж, правильное произношение фраз (паравербалика), невербальное поведение. Такие возражения не связаны с товаром, они связаны с поведением продавца и восприятием клиента.

Сознательные возражения – это возражения по части предлагаемого продукта. То есть если клиента не устраивают конкретные характеристики т выгоды которые озвучил продавец. Такие возражения возникают всегда, так как клиент хочет получать больше за меньшие деньги.

Самое важное что должен усвоить продавец о возражении:

  1. Возражение – это реакция на действия продавца. Изменив действия можно изменить реакцию и избежать возражения;
  2. Возражение – это такой же физически неизбежный процесс как трение при соприкосновении предметов. Если клиент вам не возражает, значит он купит и без вас и вашей заслуги в продаже нет;

Поняв и осознав эти два простых момента, вы должны научиться принимать возражение и радоваться самому факту появления возражения, так как он приближает вас к продаже.

Что такое работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента (часто называют – отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление возражений) – это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке. Преодоление возражений — это неотъемлемая часть любой продажи и каждый продавец обязан знать, типы возражений, этапы отработки возражения и подготовленные варианты ответа на часто встречающиеся возражения.

Работа с возражениями клиента, это четвертый этап продаж. Итак, презентация товара покупателю проведена и клиента как правило появляются возражения. Бывают конечно моменты что клиент просто молчит и возражений у него нет, в таком случае можно сразу переходить к этапу завершения сделки. Но как правило клиент не так легко соглашается купить товар, почти всегда у него возникают сомнения в этом случае продавец применяет этап — работа с возражениями. Клиенты бывают разные, но вам важно знать и понимать, что возражение — это признак заинтересованности и правильно отработав это возражение, вы сможете добавить несколько аргументов в пользу вашего товара. И наоборот неправильно ответив на возражение вы можете «завалить» сделку.

Типы возражений

Возражения делятся на истинные и ложные. Преодоление истинных возражений приводит к сделке, преодоление ложных приводит к новым возражениям. Это происходит потому что клиент не хочет совершать покупку, а вежливость или ещё что-то мешает сказать вам это напрямую. Кроме того, нужно отличать возражения от условий. Условия — это реальные факторы, которые не дают возможности продать товар, например: человек не купит автомобиль если у него нет водительского удостоверения.

Ложные возражения в продажах

Ложные возражения формируются в большинстве своём под влиянием бессознательного. Хотя бывают случаи что клиент намеренно говорит ложную причину. Так ка истинную озвучивать не удобно (например, нет денег). Отвечать по сути ложного возражения особого смысла нет. О том, что делать с ложными возражениями поговорим чуть позже.

Истинные возражения в продажах

Истинные возражения – это логическое обоснование клиента нецелесообразности покупки. Отработка истинных возражений проводит к продаже, их нужно уметь отрабатывать согласно этапам работы с возражениями.

Этапы работы с возражениями

Возражения принято отрабатывать по следующей схеме:

  • Внимательно выслушать возражение. Не перебивайте клиента даже если уже понимает в какую сторону клиент клонит, используйте технику активного слушания. В конце фразы клиента, вы можете сказать – «я Вас услышал»;
  • Согласиться с возражением. Ещё называют психологическое присоединение, нужно показать, что вы понимаете и согласны с тем что клиент озвучил, например: «Полностью с вами согласен, экономия денег это очень важно…»
  • Дать аргументированный ответ по сути возражения, показать клиенту выход из ситуации;

Данные этапы являются классической моделью отработки возражений. Каждый продавец должен уметь так работать с возражениями.

Клиент — «… я сравнивал ваши цены с конкурентами и вас дороже!»

Продавец (вариант 1) — «полностью с вами согласен, вопрос экономии очень важен. Именно поэтому в отличие от конкурентов в цену мы закладываем все расходы по обслуживанию товара, купленного у нас, приобретая у нас товар вы заплатите больше, но сможете экономить время и деньги в дальнейшем на обслуживании товара»

Продавец (вариант 2) — «Рад что вы обратили на это внимание! Действительно наши цены несколько выше чем у многих наших конкурентов. Потому что мы думаем о своём клиенте и рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, а не просто быстро продать низкокачественный товар»

Понятно, что это просто пример, но по нему видно общую схему отработки возражений. Нужно отметить что в продажах возражения как правило одни и те же и можно заранее подготовить на них хорошие ответы

Читать еще:  Решение иррациональных уравнений видео

Ложные возражения и как с ними работать

Если с истинными возражениями в целом всё понятно, то с ложными многие продавцы не умеют работать. При общении с продавцами я чаще всего слышу такие возражения «мне надо подумать», «я сейчас не готов принять решение», «у меня всё есть» это только примеры, которые есть почти во всех продажах. Ложных возражений на много больше и иногда их трудно отличить от истинных. Но важно понимать, что за каждым ложным возражением стоит либо истинное возражение (к примеру многие клиенты стесняются сказать, что у меня нет денег или это дорого для меня, а просто скажут, что мне нужно подумать), либо условие, которое не дает совершить покупку.

Чтобы научиться отрабатывать ложные возражения нужно обладать богатым опытом продаж данного товара, так как придется наугад отличать какое это возражение истинное или ложное. Но вне зависимости от опыта важно знать, что не нужно отвечать на ложное возражение. Вы просто потеряете время, а может и совсем сорвете продажу. Еще один момент который нужно иметь в виду: большинство ложных возражений, это недоработки выявления потребностей или презентации. И если вы постоянно выслушиваете одни и те же ложные возражения, значит нужно менять выявление потребностей и презентацию.

Способы работы с ложными возражениями

Цель отработки ложного возражения, добиться от клиента истинного возражения. Все способы будут не стандартные их нужно применять в зависимости от ситуации. комбинировать.

Не обращать внимание на ложное возражение. То есть вам сказали «мне нужно подумать», а вы продолжаете дальше рассказывать о товаре или даже пробуете завершить сделку.

Постараться вывести на искренность. В этом случае вы мягко говорите клиенту «ну это не причина, давайте выкладывайте что на самом деле». Естественно не прямым текстом, а аккуратно. К примеру «вы говорите, что вам нужно подумать только потому что не хотите мне отказывать? я взрослый человек и смогу вынести отказ.»

Метод суммирования выгод. Суть метода ещё раз перечислить что он получит от сделки. Пример «…Смотрите, покупая наш товар вы получите: высокое качество, экономию, кучу эмоций от эксплуатации, новые возможности. А вы говорите, что вам нужно подумать?».

Задать ограничивающий вопрос. Например: «это единственное что вам мешает?», «я так понимаю если решить эту проблему вы купите товар?».

Очень часто этап работа с возражениями клиента называют борьба с возражениями. Лично я категорически не согласен с термином «борьба», с возражениями не нужно бороться, возражения — это неотъемлемая часть продажи, не возражает только тот кому все равно. Даже если вы не можете преодолеть возражения, вы все равно должны приступить к последнему этапу продаж — завершению сделки.

Примеры работы с возражениями

Возражений в продажах существует огромное множество, так же существует множество тактик поведения продавца. Поэтому разберём примеры отработки самых популярных возражений с использованием разных способов. Сразу скажу, что этап присоединения к возражению в ниже указанных примерах не упоминался, это не значить что он не нужен.

Метод отработки возражений с помощью вопросов

Вы можете заставить клиента задуматься о правильности его суждения. Пример:

Клиент: «У вас дорого»

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

Так же можно уточнить информацию, которую вам высказал клиент. Пример:

Вы: С чем вы сравниваете?

Вы: Почему вы так решили?

Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Метод сравнения

Сравните то что есть сейчас и то что вы предлагаете. Покажите отличия, на которые клиент не обращал внимание. Покажите, что можно видеть шире. Пример:

Вы: Давайте сравним. Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Метод «да, но…»

Очень распространенная методика, много истинных возражений клиент говорит по делу. Например ваш товар может быть действительно самым дорогим на рынке, важно объяснить клиенту почему так происходит. Пример:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».

Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».

Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».

Вы: Да, но давайте сравним…

Именно поэтому

Метод во многом схож с предыдущим. Данная методика может подойти и для отработки ложных возражений.

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector